外資系教育会社に入社後、「ファンづくり営業」で顧客契約率98％、国内トップ＆世界142か国中2位という営業記録を打ち立て独立後、ビジネスコンサルタントとして活躍する和田裕美 京都光華女子大学キャリア形成学科客員教授が、オンライン商談を制する「人の心を動かす話し方」のポイントを公開した。
以下、和田裕美先生が語る最新アドバイスを―――。
空気を読んで空気をつくる
◆まず深呼吸
「え!? 深呼吸？」と思うかもしれませんが、これがとても効くんです。緊張するとアドレナリンが分泌し呼吸が早くなりがちです。こういうときは意識的にゆっくり息を吸って吐く、腹式呼吸が有効です。
◆笑顔 5秒キープ
深呼吸と同時に笑顔もセットするとすごく落ち着きます。緊張したり、ネガティブな空気に影響されてしまうと、自分では笑顔のつもりでも実は1秒くらいしか笑えていません。
第一印象は5秒ほどで決まるといわれていますからここで、どのような相手でもとにかく意識して笑顔をつくりましょう。わたしはこれを「笑顔持久力」と呼んでいます。
◆好きです念仏
最近マスク姿の人が増えましたが、お互い笑っているはずなのに顔が怖いという人に遭遇しませんか？ それは口元を隠すことで目が笑っていないのが目立つからです。
人は本能で「つくり笑顔」に違和感を覚える生き物です。そこでわたしは苦手な人が目の前にいても本物の笑顔がつくれるように心の中で「好き、好き、好き」と唱えています。
空気をつくる雑談力で決まる
◆いまここトーク――話題なんて気にしない
文字通り「いまここ」にある話題をみつけて、とにかく話してみる雑談方法です。
“いまここ”とは、いま目の前にいる人とともに感じていること。同じものを見たり、同じことを聞いたり、感じたりしている“同じ体験”について話すのです。
例）「その時計、アンティークですか?」→「あの時計は136年前のフランス製なんですよ」→「136年前！ってことは日本は明治」→「骨董品が好きなんですよね」
◆情報収集トーク――自分に興味がある人に人は近づく
情報収取トークは、相手の情報を事前に仕入れておいてその話題を振る方法です。
まず商談を始める前にその人のブログやTwitter、Facebook、Instagramなどをやっていないか事前にチェック。企業HPや仕事内容も確認します。
これをすることによって「話題を切り出しやすくなり自信がつく」「「あなたに興味がある」とアプローチになる」「相手に喜んでもらえる」といった効果が期待できます。
もし、相手がSNSをやっていなくて、事前情報がわからなければぜひ「出身地」を聞いてみてください。各地域のある程度の特徴、さらに特産物を頭に入れておけば会話が盛り上がりやすくなります。
―――和田裕美先生はこのほか、「マスクをしたまま笑顔をキープ」したり、「ドラマやYouTubeで『この人、いいしゃべり方だな』と思ったらその人の真似をしてみて」などもアドバイス。
さらにもっと“和田裕美流スキル”を知りたい！ という人は、和田裕美公式ホームページをチェックしてみて。
